Moderne salgsmetoder, garantert suksess? | Moderne salgsmetoder, garantert suksess? – IMAS
On november 15, 2016

Moderne salgsmetoder, garantert suksess?

På kjøpesenterkonferansen ble det diskutert om folk flest var like begeistret for elektronisk markedsføring, kundeklubber og tilbud på smarttelefoner som for noen år siden. «Omni channel» markedsføring, som vi berørte i forrige nummer, har kanskje noen mentale utfordringer hos folk som angrer på innmeldelse i kundeklubber som peprer dem med «dagens tilbud» på nett og mobil.

Vi beskrev en case for noen år siden som i den anledning kunne være opportunt å dra frem i lyset igjen. Spørsmålet var hvordan varehandelen kunne ta bedre vare på lørdagshandelen.

Forståelig nok vil alle ha langhelg, men om vi skal erstatte drevent salgs personale med deltids hjelp som ofte gir inntrykk av at man er der primært for å passe på at ingen stikker av med kassen, er en helt annen sak.

Vi målte trafikken i en tekstilforretning som relativt raskt klarte å øke konverteringsraten med 3-4%, men lørdagstallene dro hele tiden snittet ned, siden man hadde mest besøk denne dagen, men færrest medarbeidertimer til anvendelse. I tillegg ble det hevdet fra butikksjefen at man hadde forsøkt å få snudd bemanningen på lørdager, men at det lot seg ikke gjøre.

På tirsdagene derimot hadde vi det laveste besøket, men den høyeste bemanningen og den høyeste konverteringsraten, m.a.o. var det rimelig å anta at forholdet besøk / medarbeidertimer var bedre og til dels over proporsjonalt.

Det var relativt enkelt å regne ut hva vi kunne forvente å oppnå med en bemanning på lørdag tilsvarende den vi hadde på tirsdager, og IMAS var villig til å garantere en omsetningsøkning på lørdager i et kvartal på kr. 250000,-, sammenlignet med forgående kvartal ved endret bemanning på lørdager. Vi ønsket oss mer tilstedeværelse av fast og drevent salgspersonell.

Vi samlet alle medarbeiderne til et allmannamøte, la frem problemstillingen, og tilbød de som ville gå et lørdagsskift mellom kl. 11.00 – 15.00 (topp besøk) tirsdagsfri. Deretter gikk vi ut og ga medarbeiderne 15 min for å diskutere forslaget. Ved tilbakekomst hadde medarbeiderne omarbeidet timelistene, full besetning på lørdager og ingen ville ha fri på tirsdager. Riktignok hadde vi lovet frukt og Twist på pauserommet, men det viste seg fort at drivkraften var å være en del av prosjektet.

I tillegg gjorde vi noen små grep som å la de raskeste på kassatastaturet ta seg av betalingen og dermed effektiv håndtere kassakøene. Hvert område i butikken hadde en «kategoriansvarlig», slik at vi var sikret øyekontakt med kundene over hele butikken, og det man brant mest for i butikkens utvalg fikk man lov til å legge kropp og skjel i på lørdagene.

Det var ingen stor overraskelse at konverteringsraten og salget steg dramatisk, men selv de mest optimistiske av oss forventet ikke det reelle pekuniære resultatet – en meromsetning på kr. 570000,- på lørdager målt mot foregående kvartal, og merkostnadene til frukt og Twist var på ca. 1000,- kr

Som ekstra bonus fikk man en kjempebegeistret betjening med stolthet over resultatene, og kunder som var svært fornøyde, ja så fornøyde at det ble snakket positivt i omgivelsene om butikkens kundefokus.

Læringen var at alt er mulig så lenge man inviterer inn medarbeiderne til å skape resultater med oppfølgings målinger og objektive fakta om prestasjonsnivået. Det er ikke sikkert 20% på et par bestemte bukser over mobilen gjør susen.

imas_index_u39-43

  • By ehv  0 Comments   

    0 Comments